В жизни каждого малого бизнеса (от шаровары на коленке до SEO команды) периодически возникают моменты, когда им какая-то другая компания предлагает продаться. Я лично проходил через этот этап в разнообразных компаниях десятки раз, и получил определённое понимание процесса.
Первое и главное. Когда вам предлагают продаться, в 75% случаев это блеф. Помахать перед носом компании морковкой - дешёвый и эффективный способ узнать всю нужную информацию о конкуренте. NDA, кстати, тут не поможет (они вообще не работают), т.к. к тому моменту, если даже суд признает тебя правым, твоя компания давно скончается.
Второе. Какие цели у покупателя? Из личного опыта могу сказать, что слишком просто быстро обрадоваться (ура! нас хотят купить! мы будем богатыми! мы делали правильные вещи,и нас оценили по заслугам!) и отключить критическую функцию. Официально заявляю, что когда малый бизнес продаётся более крупной компании, владельцы малого бизнеса в 50% случаев не знают реальную причину покупки. Зачем большие бизнесы покупают малые компании или ведут себя так, как будто они хотят это сделать?
- Культурно избавиться от конкурента. Буду откровенным, я был замешан в паре подобных покупок, когда малый бизнес представлял собой угрозу для более крупного бизнеса (но тоже стартапа), и посредством нехитрых манипуляций малый бизнес покупался по дешёвке, а потом тихо убивался.
- Купить продукт без команды. Этот способ используется либо для убийства или блокирования конкурирующего продукта, либо для очередной записи в списке объектов интеллектуальной собственности, которыми обладает большая компания. Это встречается редко, но всегда должно быть красным флагом для малого бизнеса.
- Купить продукт с командой. Это самый предпочтительный способ. Лично я трачу пару часов в неделю на анализ того, какие малые компании появляются на радаре, чтобы оценить, насколько они опасны или полезны. Распознать и купить перспективную малую компанию, пока она ещё не осознала свою силу - это искусство, которому я себя усиленно учу. Тут есть вариации:
- Большой компании требуется продукт с поддержкой, чтобы иметь возможность дорабатывать этот продукт под свои нужды, и чтобы иметь конкурентное преимущество перед другими компаниями.
- Большой компании нужна команда Основателей и/или разработчиков малого бизнеса, а продукт - это лишь индикация того, что команда малого бизнеса что-то умеет делать. Кстати, это популярно в open-source. Посредством подобной покупки (acquire to hire) большая компания быстро решает свои кадровые проблемы.
- Большой компании требуется представительство в другом регионе, и лучший способ это сделать - это приобрести одного из игроков (обычно - очень перспективного).
- Узнать больше о рынке. Это часто встречается, когда большая компания находится в смежном или вообще другом сегменте рынка, и когда посредством помахивания морковкой перед носом основателей малой, но очень голодной, компании можно узнать любую информацию о рынке и даже заставить эту компанию делать работу бесплатно, закармливая обещаниями. Встречается нередко, так что будьте осторожны.
Третье. Чего хочет Основатель малого бизнеса? Открою страшную, но очевидную тайну: не на все вопросы о продаже нужно отвечать “да”. Как я уже писал, всегда приятно почувствовать себя оценённым окружающими, но этого недостаточно для принятия серьёзного решения о продаже.
- Как правило, если бизнес не приносит ожидаемых денег, или если Основатель устал заниматься этим бизнесом, в какой-то момент Основатель начинает сам задумываться о продаже компании. Так что любой запрос о продаже будет обдумываться Основателем на полном серьёзе, и именно в этот момент малый бизнес наиболее уязвим, т.к. возможное осуществление планов на выход из замкнутого круга заставляет принимать спонтанные решения. Здоровая растущая компания много раз подумает перед продажей. Из того, что я видел, не меньше 80% компаний попадают в эту категорию.
- Основатель сделал сильно диверсифицированный бизнес, и ключевое и прибыльное направление страдает из-за того, что ресурсы отжираются старыми и нетематическими проектами. Старые проекты, отжирающие много времени и ресурсов, надо либо убивать, либо продавать , причём, чем быстрее - тем лучше. Вряд ли в этом случае стоит долго торговаться с покупателем старого непрофильного проекта/продукта.
- Основатель хочет заработать кучу денег на продаже компании. Две проблемы с этим:
- в подавляющем большинстве случаев малые компании не покупаются за сколь бы то ни было серьёзные деньги (т.е. мгновенно оказаться миллионером вряд ли получится). Понятно, что все оценивают свои бизнесы в миллионы долларов, даже если за продуктом стоят два собутыльника-шароварщика, но должна быть какая-то реальная оценка происходящего.
- если покупается продукт и команда, покупатель будет настаивать на том, чтобы ключевые сотрудники работали на новую компанию год-два перед тем, как покупатель выплатит все деньги (бывают исключения, но нечасто). (Если покупается только продукт, покупатель будет требовать гарантий минимум на год, что продукт лицензионно чист и не имеет серьёзных скрытых дефектов.)
